监管查处券商“花式引流” 委外揽客、返佣乱象缘何屡禁不止

随着传统经纪业务“获客”难度加大，券商员工违规揽客现象频繁发生，监管层重拳出击，加大对该类违规行为的查处力度。

华西证券重庆分公司日前就被出具了警示函，原因是其所辖证券营业部部分员工存在委托证券经纪人以外的第三方招揽客户的行为。

华西证券并非个案。此前，已先后有招商证券、华安证券、万和证券、华龙证券等多家券商的分支机构或从业人员，被查出存在委托第三方揽客的违规动作。

值得关注的是，在“流量为王”的时代，为了获得第三方互联网平台的更多支持，此类行为有愈演愈烈的趋势。有券商甚至向第三方返还佣金、销售提成,赠送礼品，踩到了监管“红线”。

21世纪经济报道记者在采访中了解到，分支机构、从业人员违规展业背后，券商财富管理业态的竞争愈发激烈，压在一线员工身上的担子也越来越重。

未来，如何在“流量焦虑”与合规发展之间找到平衡，成为券商高质量发展不可回避的课题。

图片来源：本报记者 梁远浩 摄

违规频发

按照监管指引，从事证券客户招揽、客户服务等活动，必须“持证”上岗。

继《证券公司监督管理条例》之后，自2023年2月28日起施行的《证券经纪业务管理办法》再次明确，证券公司及其从业人员从事证券经纪业务营销活动时，不得违规委托证券经纪人以外的个人或者机构进行投资者招揽、服务活动。

但近年来，券商分支机构、营业部从业人员违规揽客的情况时有发生。

券商分支机构委托第三方招揽客户的形式包括：委托银行工作人员进行客户招揽、委托无资质第三方进行客户招揽；券商员工的违规则涉及将开户二维码交由他人协助开户、委托其他机构进行投资者招揽等。

例如，今年1月被重庆证监局“点名”的华龙证券重庆永川人民大道证券营业部，就被查出存在“委托银行工作人员进行客户招揽”的问题。

值得关注的是，相较于券商分支机构直接被查出违规，更多券商营业部是因为“部分员工”违规而被追责。

2024年9月、12月，万和证券、银河证券的分支机构就各有一名员工被出具警示函。

其中，前者在万和证券广东分公司从业期间，存在委托其他机构进行投资者招揽、服务活动的情形；后者在银河证券杭州长乐路证券营业部从业期间，违规委托证券经纪人以外的个人进行投资者招揽活动。

较早之前，深圳证监局查出，招商证券深圳南山南油大道证券营业部的部分从业人员于2021年至2022年间私下委托他人进行客户招揽；河南证监局查出，华安证券郑州商都路证券营业部个别员工向客户提供开户视频见证应对口径，将开户二维码交由他人协助开户。

一位券商人士向记者指出，理论上，监管要求券商的理财顾问直接对接客户，但现在线上开户是主流，不少券商都会通过支付宝、同花顺来引流。券商直接与这些互联网渠道谈合作，通常都会坚守合规底线，但一些理财顾问可能会为了完成考核任务，把自己的二维码给黄牛，也就构成了委托第三方揽客，这属于情节比较严重的违规事件。

他透露，近期市场行情比较好，监管对委托第三方揽客的违规操作查得比较严。

在监管部门看来，委托第三方揽客这类违规行为，反映出券商对证券营业部员工执业行为管理不到位，合规风控把关不严。对此，监管部门对相关券商提出了整改指引。

例如，重庆证监局要求，华西证券重庆公司应深刻吸取教训，立即采取有效措施进行整改，对相关责任人员进行责任追究，加强对员工的培训及警示教育。同时，进一步健全相关内控制度，加强对所辖证券营业部合规风控管理，提升合规检查有效性，切实防范合规风险行为。

事实上，券商可以利用多种方法来监测员工的执业行为。

上述券商人士告诉记者，目前券商会通过技术手段来避免“同一设备重复开户”这种情况，但如果理财顾问委托的第三方是用不同的设备来帮其开户，则比较难监测到。

“不过，很多券商会通过‘异地开户回访’等措施，来规避理财顾问将自己的二维码转交他人、代其揽客。”他补充谈道。

潜规则“乱象”

值得注意的是，随着监管加大查处力度，券商与第三方合作的“潜规则”也浮出水面。

其中，券商与第三方合作时，进行返佣、销售提成等踩红线行为频繁发生。

例如，上海证监局查出，国信证券上海分公司、国信证券上海东长治路证券营业部，在与第三方互联网平台开展合作过程中，存在报酬支付与新开户数量、客户资产值、佣金等直接挂钩的情形。

按照《关于加强证券经纪业务管理的规定》，证券公司从事证券经纪业务，应当客观说明公司业务资格、服务职责、范围等情况，不得提供虚假、误导性信息，不得采取不正当竞争手段开展业务，不得诱导无投资意愿或者无风险承受能力的投资者参与证券交易活动。

上海证监局认为上述分支机构以及相关责任人违反了上述规定，对其一并出具了警示函。

北京证监局则查出，长江证券北京万柳东路证券营业部存在“向第三方返还佣金、销售提成,赠送礼品并以其他费用名目予以报销”的情形。

而《证券期货经营机构及其工作人员廉洁从业规定》要求，证券期货经营机构及其工作人员在开展证券期货业务及相关活动中，不得向公职人员、客户、正在洽谈的潜在客户或者其他利益关系人输送不正当利益。如，不得提供礼金、礼品、房产、汽车、有价证券、股权、佣金返还等财物，或者为上述行为提供代持等便利。

同时，该营业部还犯了一些“低级错误”，即委托无资质第三方进行客户招揽、委托无资质第三方进行基金销售。

基于这3项违规事宜，北京证监局对该营业部采取了责令增加内部合规检查次数的监督管理措施。

事实上，与无资质第三方合作的乱象，在券商营业部并不罕见。

2024年7月，福建证监局查出，国融证券福州东街证券营业部存在五项问题，其中就包括：组织证券投资顾问人员与不具备证券投资咨询资质的第三方公司合作开展网络直播投顾业务。同时，该营业部个别投资顾问，与第三方公司按投顾业务收入的一定比例进行收益分成。

北京市中盾律师事务所高级合伙人赵江涛认为，证券经营机构通过多种渠道合作引流，以求增加客户数量以及增强经营业绩，该种做法并未被规范性文件所禁止，但引流需要在合规的框架下开展。

获客压力

目前第三方理财类APP，社交类APP已成为券商争夺流量的重要渠道，特别是去年“9·24”行情爆发后，各大券商明显加大了“线上引流”的力度。

记者注意到，不少券商在小红书、抖音、今日头条等互联网平台上投放了广告，还有券商在微信朋友圈投放广告。

同时，不少券商在各大社交媒体上开通了官方账号，这些账号发布的内容通常是以投资者教育、品牌宣传内容为主。在小红书上，也有不少宣传开户优惠的内容。但这种引流方式的转化效果较难估算。

“目前，如果是直接做拓客宣传很难获得客户增量，因为券商不能直接宣传低佣金。支付宝、同花顺等垂直类渠道的引流效果会更好一些。”有券商人士告诉记者。

对此，有市场观察人士表示，当前，券商在社交媒体引流时，还不能做到精准营销。这也意味着，即使有互联网平台的助力，券商获取有效增量客户的难度仍然较大。

因此，当获客的压力传递至营业部一线从业人员，也加大了券商的合规风险。

上述券商人士感叹，券商分支机构的考核压力很大。

“目前，营业部还是以经纪业务考核为主，一线员工每个月都会有新增开户指标。但员工转介绍到一定程度，进一步开拓新客户的难度就比较大，同时考核新开和既往绩效挂钩，因此为了避免绩效扣罚情况，就会导致从业人员‘刷户’的情况。”其指出。

南开大学金融发展研究院院长田利辉指出，有效规范券商经纪业务，需要强化内部控制体系建设，明确各部门职责权限，加强对分支机构、从业人员以及业务流程的全方位管理；同时，优化绩效考核制度，将合规性纳入重要的考量因素之一，避免单纯以销售额或利润为导向激励员工。

责任编辑：张亦弛