新房盖好才卖 “主动现房”销售会是未来售房主流吗？

　近日，有房企在江苏徐州发布了“主动现房战略”：不卖期房、不做沙盘，而是把整个小区建好，让客户看过再买。“十五五”规划纲要提出，有力有序推进现房销售。住房城乡建设部近年来多次提及推进现房销售制，实现“所见即所得”，从根本上防范交付风险。

　　该房企推出“主动现房战略”究竟意味着什么？近年来，全国已有不少楼盘主动选择“现房销售”。推进“所见即所得”，哪些关键因素不容忽视？总台中国之声记者对此展开独家调查。

　　徐磊：目前项目已经全面开工，现场施工人数已经超过400人。

　　徐磊口中的这一项目，就是位于江苏徐州城市发展新中心核心板块正在建设中的一个改善型楼盘。作为这一楼盘开发商的营销总监，徐磊说，其最大的不同，就是要先建设，等实景展示后，再销售。

　　徐磊：我们这个项目是所有的楼栋、园林、配套一次性进行集中建设，让客户看到实景，就相当于我们所有的客户都“所见即所得”，才会进行整体销售。我们也打造了全透明化的工地管理体系，让客户不再靠图纸和想象买单，而是靠亲眼所见、亲手可查，来做决定。

　　过去的二三十年里，“先交钱、后收房”的商品房预售制，推动了房地产行业规模快速壮大，但“图纸营销”“沙盘卖房”带来的问题也很突出。比如，提前拿到购房款的开发商缺乏足够动力提升房屋品质和小区环境，埋下“货不对板”的隐患，在预售资金监管不到位的情况下，业主的购房款还时常被违规挪作他用，引发项目烂尾等交付风险。徐磊说他所在的房企，由于发轫于制造业，所以想得更多。

　　徐磊：这是我们在全国落子的首个“主动现房战略”项目，是在没有任何政策强制下企业战略的自主选择。我们也在思考房子能不能像汽车或家电一样，让客户先体验再购买。我们在2025年年初拿地之前，实际上内部就已经决策过了，去做“主动现房”。

　　如徐磊所说，除了说明是企业的自主选择，“主动”二字，还意味着更多。近些年，不乏一些打出“现房销售”标签的开发商，是由于产品力不足，房子卖不动后“被动剩下来”，把“期房”拖成了“现房”。广东省住房政策研究中心首席研究员李宇嘉认为，真正的现房销售，原本就应该是在土地出让环节就规定好——该项目是“现房销售”，或者对已建成未销售项目整体进行“现房销售”；而期房没卖完，硬生生卖到项目完工的“现房”，严格意义上来说，不能算“现房销售”。

　　李宇嘉：从近年来国家的相关表述来看，现房销售指的是为防范交付风险，在商品房开发、融资、销售等基础性制度完善的基础上，先将房子建好，达到了交付条件、通过了政府验收，再进行销售的制度。如果说原本是期房，卖成了现房的这种楼盘，那其实就不是。而真正的现房销售，应该是类似江苏徐州这个案例一样，从开发商拿地时，就明确自己的项目是现房销售，包含楼栋、园林、配套完工以后再销售。

　　房地产属于重资产行业，前期开发投入高、建设时间跨度大、资金回笼周期长，也因此，预售制持续实行多年。而如今，面对现房销售这一新模式，对房企来说，转型容易吗？他们对此又是如何考虑的？

　　徐磊：以前是先想“怎么卖出去”，现在是先思考“怎么造好它”，但是这种逻辑实际是把所有的风险都扛在了我们自己身上，把确定性交给了客户。

　　如徐磊所说，对房企而言，现房销售，时刻要担着“菜都做好上桌了，人可得坐满”这样的“担心”；更何况，房子也不是菜品那么简单，开发一个楼盘，动辄是上亿资金涌入；再加上，现房销售更考验楼盘的产品力，房子没有打动消费者，市场肯定不会用真金白银买单。徐磊说，正因如此，他们几乎把原本花在营销、包装上的钱，全部“砸进了房子本身”。

　　徐磊：我们不做临时的示范区，不做华而不实的包装，坚持实景后再开放。在产品打造和设计初期，就梳理出来108项居住生活痛点，每项痛点都对应一套完整解决方案。比如针对车库阴暗潮湿，我们做了抬高式的全明“悬浮车库”；针对邻里噪音，我们做了“六大静音体系”住宅；打造了行业首个线上现房销售专属小程序，施工进度、工程节点、工艺材料参数都是可追溯、可查的，让客户自己看见整个开发的过程。

　　桩桩件件，无不考验着现房销售模式下开发商应具备的基本能力，某种程度上，也是倒逼房地产业回归产品本质、用户需求、专业价值。徐磊也坦言，之所以敢于提出“主动现房”，也是由于他所在的房企整体资金稳健、财务结构健康、抗周期能力强；同时，企业已深耕徐州16年，有着良好的口碑和信任基础。那么，现房销售，意味着房地产业只能是“优等生”的“主场”吗？广东省住房政策研究中心首席研究员李宇嘉认为，现房销售模式下，不是只有大房企才有机会，中小企业同样有广阔的市场空间。

　　李宇嘉：中小房企项目对本地居民的居住习惯、消费属性熟悉，能够做出更加定制化的“小而美”产品，这在现房制度下是完全可以实现的。现房销售模式对企业而言，更多意味着要从追求规模为主转向单品打造和精细化打磨为主的高质量运营。同时，现房销售下拿地到销售的周期拉长了，开发商也要注重进度的把握，强化对未来住房需求趋势预测和特征判断，尽量缩短建设周期。另外，还要注重对潜在客户个性化需求的满足。比如在设计阶段就锁定一些潜在客户，了解他们在装修、户型设计等方面的差异化。

　　“十五五”规划纲要提出，“完善商品房开发、融资、销售等基础制度”，“有力有序推进现房销售”。李宇嘉认为，“有序”二字，也体现着国家对这一命题的深刻考量。去年底的全国住房城乡建设工作会议提出，在商品房销售上，推进现房销售制，实现“所见即所得”，从根本上防范交付风险；继续实行预售的，规范预售资金监管，切实维护购房人合法权益。李宇嘉说，这就意味着，从国家层面，当下并没有对是否现房销售实行“一刀切”，有的地方预售还会存在，但在存量时代，房地产预售制或许终将走向现房销售，实现平稳过渡。

　　李宇嘉：居民对新房的需求，未来主要是改善型需求，不仅对交付保障、供应品质要求越来越高，而且也越来越看重交付的情况与购房时样板房的情况是不是一样，现房可能更符合居民心中的“好房子”标准。而且，新房需求越来越个性化、差异化、定制化，这为现房销售创造了需求端的基础。同时，对于继续实施预售的城市，在严把预售申请的门槛和预售资金监管的同时，也要逐步提高预售的标准。总的来讲，预售和现房销售的差异减小了，再过几年这种差异基本没有了，也就顺利实现了由期房向现房销售的平稳过渡。

 编辑：谢博韬 责任编辑：刘亮